Nếu bạn chưa biết, những doanh nghiệp cung cấp các giải pháp dịch vụ hoặc sản phẩm cho doanh nghiệp khác hay còn được biết đến là B2B (business-to-business). Trong khi đó, doanh nghiệp B2C (business-to-customer) lại bán trực tiếp sản phẩm / dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng.
Hai loại mô hình kinh doanh này tuy có xuất phát điểm giống nhau nhưng cách thức hoạt động lại hoàn toàn khác nhau, làm thương hiệu cho hai kiểu doanh nghiệp này cũng sẽ có nhiều điểm cần chú ý. Bài viết này xin gợi ý 10 điểm khác biệt khi thực hiện branding cho doanh nghiệp B2B và B2C.
1. Động lực của khách hàng
Khách hàng B2B mua hàng bằng lý trí và logic. Các quyết định được đưa ra đều dựa trên việc phân tích dữ kiện và số liệu thống kê. Vì vậy, xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp B2B như một chuyên gia sẽ gia tăng lòng tin cậy của khách hàng.
Trong khi đó, quyết định mua của khách hàng B2C bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Do đó, branding (xây dựng thương hiệu) bằng cách thu hút cảm xúc của khách hàng mục tiêu sẽ là chìa khóa thành công cho các doanh nghiệp B2C.
2. Nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Khách hàng B2B mua hàng dựa trên nhu cầu. Các doanh nghiệp luôn lên kế hoạch mua sản phẩm một cách chặt chẽ để giải quyết các vấn đề tồn đọng trong doanh nghiệp.
Khách hàng B2C lại khác, họ có thể mua vì có nhu cầu, nhưng đôi khi họ cũng mua ngẫu hứng. Đó là lý do vì sao kẹo thường được đặt ở khu vực thanh toán trong các siêu thị.
3. Số lượng khách hàng
Các sản phẩm và dịch vụ B2B có thể được bán cho nhiều nhóm doanh nghiệp với quy mô và sản lượng mua hàng khác nhau. Doanh nghiệp B2B cần thiết lập các gói sản phẩm và dịch vụ cũng như lên kế hoạch thu hút nhiều đối tượng.
Các sản phẩm và dịch vụ B2C thường được bán cho các cá nhân. Dù đôi khi các thành viên trong gia đình hoặc bạn bè cũng tham gia vào quyết định mua hàng, nhưng nhìn chung doanh nghiệp B2C chỉ cần tập trung thu hút một đối tượng.
4. Phạm vi khách hàng
Thị trường B2B có số lượng khách hàng tiềm năng không nhiều bằng thị trường B2C. Do đó, doanh nghiệp B2B cần được branding để thu hút từng khách hàng trong thị trường ngách.
Với số lượng lớn khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp B2C nên tập trung vào xây dựng nhận thức về thương hiệu với phần lớn khách hàng mục tiêu.
5. Chân dung khách hàng
Khi xây dựng chân dung khách hàng B2B cần tập trung vào bản chất công việc, quy mô, địa điểm của khách hàng mục tiêu.
Còn chân dung khách hàng B2C đề cập đến các đặc điểm của cá nhân khách hàng mục tiêu như tình trạng hôn nhân, thu nhập, độ tuổi và giới tính.
6. Mối quan hệ với khách hàng
Dĩ nhiên, việc xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng quan trọng với cả hai mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, với doanh nghiệp B2B, yếu tố này đặc biệt tác động mạnh mẽ đối với quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp B2B phải cung cấp một giải pháp hoàn chỉnh (không chỉ là một sản phẩm hay dịch vụ mà còn hỗ trợ liên tục quá trình trước – trong – sau mua của khách hàng). Vì vậy trọng tâm của việc xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp B2B là tạo ra trải nghiệm đầy đủ và hướng đến quan hệ lâu dài với khách hàng.
Mặt khác, doanh nghiệp B2C thường chú trọng đến giao dịch hơn là mối quan hệ với khách hàng. Đa phần mối quan hệ là ngắn hạn hoặc chỉ mua một lần.
7. Thông tin sản phẩm
Thương hiệu B2B cần truyền thông về kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm của mình. Khách hàng tiềm năng sẽ dựa vào hai yếu tố này để đánh giá về giải pháp của doanh nghiệp.
Ngược lại, thương hiệu B2C cần truyền thông về lợi ích của sản phẩm. Khách hàng tiềm năng không hẳn quá quan tâm đến bản thân thương hiệu. Việc nhấn mạnh các lợi ích mà thương hiệu cung cấp cho khách hàng sẽ đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn.
8. Giá mua
Giá mua trong giao dịch B2B thường có giá trị lớn. Việc mua hàng được coi như một khoản đầu tư dài hạn và khách hàng cần có một mức ngân sách nhất định.
Giao dịch B2C ít tốn kém hơn so với B2B. Ngoài ra khách hàng B2C thường có xu hướng bị thu hút bởi các chương trình giảm giá.
9. Chu kỳ bán hàng
Doanh nghiệp B2B có chu kỳ bán hàng dài hơn do có nhiều bên liên quan tham gia vào việc mua hàng, đồng thời chi phí cho sản phẩm và dịch vụ cũng cao hơn. Mục tiêu xây dựng thương hiệu B2B là tạo dựng lòng tin xuyên suốt quá trình bán hàng.
Doanh nghiệp B2C lại có chu kỳ bán hàng ngắn hơn. Do đó mục tiêu xây dựng thương hiệu B2C là tác động đến cảm xúc của khách hàng, từ đó thúc đẩy họ ra quyết định mua.
10. Chuyển đổi khách hàng
Đích đến của quá trình branding cho doanh nghiệp B2B là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, sau đó bộ phận bán hàng sẽ tiếp quản việc tư vấn, thương lượng và tạo giao dịch với khách hàng.
Với doanh nghiệp B2C, quá trình branding hướng đến việc chuyển đổi khách hàng thành người mua. Người mua sẽ tự đưa ra quyết định của riêng mình mà không cần nhiều tương tác với bộ phận bán hàng.
Kết luận
10 khía cạnh trên đây đã chỉ ra sự khác biệt giữa thương hiệu B2B và B2C. Chỉ khi hiểu rõ hoạt động kinh doanh của mình thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện một chiến lược xây dựng thương hiệu thành công. Đây cũng là triết lý kinh doanh của ECH Creative Agency khi thực hiện các dự án branding cho khách hàng.
Tham khảo dịch vụ xây dựng thương hiệu của chúng tôi tại đây.